La pige immobilière est essentielle pour tous les professionnels de l’immobilier. C’est une technique efficace pour rentrer des mandats, particulièrement prolifique pour les débutants qui veulent se constituer rapidement une vitrine.
Si la pige est un moyen comme un autre de prospecter, c’est pourtant le procédé le plus redouté par les professionnels, qu’ils soient débutants ou expérimentés.
L’impression de déranger les propriétaires, le risque de se faire éconduire, la peur d’être congédié avec ou sans ménagement sont autant de motifs qui expliquent l’appréhension des professionnels à prendre leurs téléphones.
La mention « agence s’abstenir » déroute bon nombre de mandataires. Pourtant, il faut apprendre à traiter cette objection. Il n’y a pas de secret : pour aboutir à une prospection de qualité, il faut adopter les bonnes méthodes.
Comprendre les enjeux de la prospection téléphonique
Si la pige immobilière en rebute plus d’un, c’est avant tout parce que ce n’est pas un mode de prospection naturel et convivial. En effet, trop de mandataires supposent qu’un propriétaire qui met son annonce sur le bon coin, en précisant « vente de particulier à particulier » est un vendeur qui veut se débrouiller seul. Peut-être, mais va-t-il réussir ? C’est la réponse à cette question qui doit motiver votre prospection. Car si 70% des propriétaires veulent vendre seuls, uniquement 30% y arrivent. Vos futurs clients ont besoin de vous. Il leur faut un professionnel de l’immobilier. C’est avec cette idée, que vous devez aborder la prospection. Rappelez-vous l’immobilier est un métier. Chacun son job !
Prospecter pour mieux vendre
En immobilier, il est plus facile de trouver des acheteurs pour une maison que de dégoter des biens à vendre. Vous savez pertinemment que vous ne pouvez pas compter uniquement sur les recommandations de vos anciens clients satisfaits pour avoir un nouvel appartement en vitrine.
La prospection s’avère déterminante pour la prospérité de votre activité. Elle doit vous permettre de renouveler régulièrement votre portefeuille de mandats, pour proposer aux acquéreurs, toujours plus de nouveaux biens. L’expérience le prouve : perpétuer un plan solide de prospection est la clé du succès. Porte à porte , distribution de flyers, appels téléphoniques quotidiens etc… Vous devez, sans cesse, déployer de l’énergie à rentrer du mandat !
Une prospection téléphonique efficace est personnalisée
Construisez donc votre discours autour de mots-clés, employez des mots-forts, suivez une logique dans votre présentation. Adaptez-vous aux besoins du client : « je peux vous rencontrer et faire une estimation de la maison ? », «je vous rassure, je connais le secteur j’ai vendu telle ou telle maison » etc…Soyez partisan de la prospection bienveillante ! Echangez avec le prospect par exemple, sur l’état du marché immobilier. Apportez lui une information, sans rien attendre en retour. C’est une prise de contact qui va faire la différence.
Mettez en avant votre expertise et votre professionnalisme, en vous appuyant sur certains détails de l’annonce. Intéressez-vous au client, à sa maison. Faites-le parler, manifestez-lui de l’intérêt (sans en faire trop). Soyez attentifs à la moindre de ses réactions, sachez rebondir. Voyez l’objection de votre client comme une chance de démontrer en quoi votre travail peut répondre à ses besoins. Avec un peu d’expérience, vous finirez par gagner en répartie et ainsi plus facilement faire accepter l’objet de votre appel.
La prospection, car elle est l’essence même de votre métier, est abordée dans plusieurs formations d’Immo Academy. Pour plus de renseignements, contactez nathalie@immo-academy.net
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