Transformer ses visiteurs en acquéreurs et aboutir à une offre d’achat.

Transformer ses visiteurs en acquéreurs pour augmenter ses chances de conclure. Il n’y a pas que les visiteurs qui ont le droit de poser des questions. En bon professionnel, vous avez tout intérêt à mener votre enquête sur les acquéreurs potentiels. Vous devez sondez leurs motivations et vous assurer de leur solvabilité. Votre objectif est de trouver un acheteur sérieux et fiable. Or, aboutir à une offre d’achat ne s’improvise pas. Il ne suffit pas, pour convaincre les acheteurs, d’ouvrir sa porte et de les laisser déambuler dans l’appartement en énumérant un par un les nombreux avantages du bien. Le chemin à l’acte authentique est long et le travail de découverte, un préalable indispensable, pour arriver sereinement à destination.

Connaitre et filtrer ses acquéreurs

Dès que vous assurez la promotion de l’un de vos biens, vous êtes en général assaillis d’appels et de mails d’acheteurs potentiels. En effet, ils recherchent absolument une maison avec un jardin ou un appartement avec 2 chambres, exactement comme décrit dans votre annonce ! Transformer ses visiteurs en acquéreurs c’est un art.

Le marché de l’immobilier a, lui aussi, son lot de touristes. Parmi les acheteurs qui se manifestent, peu sont réellement intéressés par le bien. Mais la perte de temps et d’énergie est en revanche, quant à elle, bien significative. Pour s’éviter cet écueil, vous devez absolument filtrer, sélectionner les acquéreurs. C’est bénéfique pour vous, mais aussi pour l’acheteur qui vous appelle, car si le bien ne correspond pas à sa recherche, inutile pour lui de se déplacer.

Il faut donc impérativement multiplier les questions. Posez d’abord des questions générales, puis de plus en plus précises pour récolter le maximum d’informations. Faîtes ressentir votre bienveillance car acheter une maison est un acte important dans une vie. Les acheteurs ont besoin d’être épaulés dans leurs décisions. C’est tout l’enjeu de la phase de découverte : connaitre les motivations profondes des clients pour les accompagner au mieux. Ne survolez pas ce temps de découverte, ce serait une erreur stratégique. Les projets sont nombreux et variés, plus vous en savez, plus il sera facile pour vous de mettre en avant certains aspects et points forts de votre bien en fonction du projet de l’acheteur. Votre travail de découverte portera ses fruits, surtout au moment de la négociation.

Vérifier la solvabilité des acheteurs potentiels

Pour beaucoup de professionnels de l’immobiliers, cette question reste taboue.  Or, connaître les sources de financement du client est l’élément essentiel de la découverte acquéreur. En phase de closing, ces informations vous seront précieuses. Vous devez absolument connaitre le budget des acquéreurs pour maitriser la marge de manœuvre dont ils disposent lorsque vous entamerez les négociations sur le prix.

Posez franchement, à vos clients, les questions suivantes : Achètent-ils comptant ou à crédit ? Combien comptent-t-ils emprunter, ont-t-ils de l’apport ? D’où provient cet apport : épargne, héritage ? Ont-ils rencontré un banquier ? Quel est le résultat des simulations de prêts ? Quel est leur budget ?

Si le bien est hors budget, ne vous embarquez pas avec l’acheteur en question. Vous échouerez à coup sûr, le plan de financement étant trop hasardeux.

Si, autre exemple, un visiteur se déplace pour voir le bien, mais n’a pas consulté sa banque et encore moins obtenu une simulation d’emprunt. Notre conseil : fuyez, c’est un touriste ! Ne retenez pas sa proposition d’achat, c’est l’annulation du compromis assurée, faute d’obtention du prêt. 

Pour les ventes en cascades, c’est le cas notamment du visiteur qui compte sur le prix de vente de sa maison pour acheter la vôtre ; il ne peut être considéré comme un acquéreur potentiel sérieux que s’il peut justifier de l’avancement de la vente de son propre bien. Comment ? En présentant par exemple un compromis signé. Faute de telles garanties, privilégiez une autre offre, c’est plus prudent.

Vous devez vous assurer de la solidité du plan de financement des personnes intéressées par le bien. Rappelez-vous, cela fait partie de votre mission : vous devez trouver un acquéreur sérieux et fiable !

Transformer ses visiteurs en acquéreurs

En amont, si vous le pouvez, organisez successivement les visites. Les acheteurs vont se croiser, ce qui va inexorablement créer une émulation autour du bien immobilier. L’objectif ? Montrez que d’autres acheteurs sont intéressés, que la maison plaît. Vos clients seront rassurés quant à la qualité du bien. Stratégiquement, une compétition va s’installer entre les acheteurs potentiels et donc augmenter vos chances de vendre rapidement.

Aérez l’appartement ou la maison avant les visites. Offrez-lui le maximum de luminosité en ouvrant volets et rideaux. Veillez au rangement et à l’agencement ; le logement doit être attrayant, les pièces doivent paraitre fonctionnelles et spacieuses. Commencez par faire visiter la plus belle pièce de votre bien immobilier : un salon spacieux, un jardin, un sous-sol complet etc… La première impression est celle qui reste et il est primordial qu’elle soit positive. Mettez en avant les points forts : superficie, secteur, consommation énergétique, équipements mobiliers etc… Restez neutre, ne donnez pas votre avis sur le bien. Cantonnez-vous aux caractéristiques de la maison et répondez uniquement aux questions des visiteurs.

Mener efficacement les visites

Laissez les visiteurs s’imprégniez des lieux. Ne les importunez pas avec les modifications faîtes ou les améliorations possibles. Ils pourraient avoir l’impression que vous êtes désespérés et que vous tentez à tout prix de les séduire. Ne minimisez pas les imperfections de la maison : réfléchissez à une manière de mettre ces défauts dans une toute autre perspective ! La cuisine n’est pas petite, elle est optimisée et fonctionnelle. 

Gérez la visite en fonction du profil des acheteurs potentiels : guidez-les ou au contraire laissez-les être autonomes. Avant le départ, remettez aux acquéreurs une fiche récapitulative du bien (avec des photos et vos coordonnées, c’est mieux). Prévenez-les que vous les contacterez dans environ 3 jours afin de connaître leurs intentions.

Professionnels de l’immobilier, vous avez tendance à considérer à tort que vos clients, ce sont vos vendeurs. Or, vos acheteurs sont également vos clients. Serge DMITRIEVSKY va vous donner une méthode de travail infaillible, lors de la formation « le conseiller immobilier niveau 2 » qui aura lieu du 27 octobre au 05 novembre 2020 pour exploiter correctement votre vivier d’acquéreurs potentiels !