En choisissant de mettre les agences en concurrence via un mandat simple, le propriétaire adopte une stratégie qui, à terme, lui sera préjudiciable. Il ne faut en effet pas confondre la compétition entre les acheteurs et la compétition entre les acteurs. Le prix de vente en serait la première victime. A l’inverse, en ne mandatant qu’un seul professionnel, les intérêts du vendeur sont préservés et le prix protégé.
Le prix, le grand perdant du mandat simple.
Le problème du mandat simple, c’est l’image qu’il donne du bien. Un bien mis en vente par plusieurs agences différentes souffre trop souvent d’un trop-plein de visibilité. Et c’est justement cette surexposition qui est nuisible. Les agences ont chacune leurs propres stratégies marketing pour valoriser un bien. C’est ainsi que, vous pouvez par exemple trouver la même maison avec des photos plus ou moins flatteuses. Pire encore, les informations d’une annonce à l’autre peuvent être contradictoires. Un appartement peut ne pas avoir la même superficie d’une agence à l’autre. Or, c’est en multipliant le nombre de publicités, que la confusion s’installe dans la tête des acheteurs et que le doute est permis. Ils vont penser que le logement a du mal à se vendre, qu’il y a des problèmes divers ou que le prix est trop élevé…
Mettez-vous à la place des acheteurs. Auriez-vous envie d’investir dans un bien que personne ne semble vouloir ? Bien sûr que non. C’est cette conclusion qui nuit à terme, au propriétaire. Car, un bien présent dans plusieurs agences est aussi affiché à des prix différents. Les commissions variables d’un réseau à l’autre, d’une agence à l’autre impactent le prix. Conséquence possible sur le comportement des acheteurs puisqu’il n’y a pas d’unité de prix : tenter la négociation en appelant les enseignes une par une pour soumettre l’offre la plus basse.
C’est donc au moment de la négociation, que la stratégie du mandat simple devient pénalisante et se retourne contre le vendeur.
La stratégie gagnante du mandat exclusif
Une annonce immobilière unique apporte quant à elle, de la cohérence et une meilleure maitrise de la commercialisation, notamment par son prix unique affiché. La rareté suscite l’intérêt, et c’est l’objectif recherché par l’exclusivité. Lier un mandat à une seule agence rend le bien plus rare, et donc plus désirable. L’agent immobilier se doit de redoubler de motivation pour vendre le bien conformément aux conditions convenues lors de la signature du mandat. En pratique, l’agent immobilier va défendre le prix de ses clients. Hors de question de brader la maison pour trouver un acheteur. La satisfaction du client est sa priorité.
Un autre avantage donc du mandat exclusif, c’est la réduction des délais de vente. Rappelez avec subtilité cette différence à vos clients en précisant que l’implication d’un professionnel est directement corrélé au type de de mandat. Depuis la Loi ALUR en 2014, un mandat exclusif de vente doit se concrétiser par des services additionnels intégrés : par exemple une prestation supplémentaire est offerte par l’agence comme, l’affichage vitrine, la visite virtuelle, une communication plus importante, un home-staging et des photos professionnelles…. Si ces services ont une réelle valeur ajoutée, ils augmenteront les demandes de visites potentielles, et seront donc de véritables accélérateurs de vente.
L’exclusivité , une efficacité incontestable : la preuve par les chiffres !
Trop d’agents immobiliers refusent encore de proposer à leurs clients de signer un mandat exclusif. Pourtant, son efficacité est incontestable. Les chiffres parlent d’eux-mêmes. L’exclusivité permet déjà de gagner sur le prix de vente. La réduction moyenne négociée est de 1 % en mandat exclusif, contre 6 % en mandat simple. (étude Guy Hoquet)
Le mandat exclusif permet aussi de trouver acquéreur plus rapidement, 74 jours en moyenne (contre 108 jours dans le cadre d’un mandat simple). Statistiquement, 77 % des biens en exclusivité se vendent dans les 3 mois contre 55 % pour le mandat simple.
Le taux de conversion est également un indicateur à prendre en compte. Le taux de transformation d’un mandat simple, c’est à dire la réalisation d’une vente à partir d’un tel mandat, est de 15 %. Ce pourcentage est remarquablement stable puisque toutes les études réalisées ces dernières années, donnent vraisemblablement le même résultat. Dans les faits, une agence travaillant dans ces conditions vend en moyenne une affaire sur sept. Résultat : beaucoup d’énergie, de temps et d’argent gaspillés pour rien car il n’y aura aucune rémunération au final.
A l’inverse, dans le cadre d’une exclusivité, le taux de transformation dépasse généralement les 85 %. Conséquence pour le conseiller immobilier : il peut se permettre de travailler avec beaucoup moins de mandats en stock. Il va donc dégager plus de temps et consacrer plus de ressources à chaque bien. Il privilégie la qualité de ses mandats, à la quantité.
Si une vente aboutie, acheteur comme vendeur ne remettent pas en cause ses honoraires, conscients du travail accompli.
En vendant plus rapidement grâce à l’exclusivité, votre efficacité commence à se savoir. Vous devenez la référence immobilière du secteur. Vous signez plus facilement vos mandats exclusifs, alimentant ainsi aisément votre portefeuille. Le mandat exclusif doit être le ciment de votre activité.
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